Granada desveló los seis puntos indispensables de estos sistemas; y advirtió que "mucha gente pensará que estoy diciendo cosas obvias, pero me he encontrado muchos casos en los que estas obviedades no se siguen". Las claves son las siguientes:
1. Ha de ser motivador para sacar el mayor jugo a la red de ventas. Si nadie o muy pocos consiguen cobrar el incentivo es que está mal diseñado. Este ha de ser proporcional.
2. También ha de ser justo, es decir, calculado en base al esfuerzo de todos los involucrados. No puede ser que el objetivo en Soria sea el mismo que en Barcelona, por ejemplo.
3. Cuantificable para que todo el mundo pueda calcular exactamente cuánto cobrará en base a lo que ha conseguido. No puede llegar fin de mes y tener dudas.
4. Aprobado por todos, es decir, los implicados han de estar de acuerdo.
5. Han de ser fáciles de explicar y entender.
6. Y, finalmente, en estos tiempos de crisis ha de haber la posibilidad de cambiarlos o reajustarlos a mitad del trayecto. Ha de haber un feedback dentro de la empresa a tal efecto. En unos objetivos planteados para un año, no puede ser que en el mes de abril nadie haya conseguido incentivos. En ese caso hay que reformularlos.